Продажа интернет-магазина: стоимость бизнеса

Определяем стоимость интернет-магазина перед его продажей. Методы и разбор на примерах.
Антон Каневский
Art-Fresh Ecommerce Solutions
За время своей долгой деятельности я ни раз наблюдал, как люди принимали горькое (или не очень) решение о расставании со своим интернет-магазином. Причин тому бывает множество: желание зафиксировать прибыль, развод с партнером, сложности в дальнейшем развитии проекта, форс-мажорные обстоятельства или попросту потеря интереса. В этом цикле статей поговорим о том, как организовать продажу интернет-магазина наиболее эффективным образом и о том, какие проблемы на этом пути встречаются.

Продаём бизнес: сколько это стоит?

Начнем с того, что продажа бизнеса — явление обыденное. Большинству российских предпринимателей это кажется чем-то из ряда вон выходящим, граничащим с полным провалом. На развитых рынках явление оценки и продажи готовых бизнесов считается абсолютно естественным. Порой даже удивительно, насколько сильно отличаются наши с иностранными предпринимателями представления о таких обыденных вещах.
Мы много работаем с израильскими компаниями. У израильтян даже не возникает вопросов о допустимости продажи бизнеса — для них очевидно, что каждый бизнес имеет цену. И пусть цена эта предмет переговоров между продавцом и покупателем, но само ее существование никто под сомнение не ставит. А теперь вспомните: наверняка у вас есть коллега по цеху или знакомый, уверенный, что его дело ничего не стоит. Дескать, Же просто офис со складом, сайт, два компьютера, полтора сотрудника, да чуть товара! За что здесь платить? Может быть и действительно не за что. А если магазин приносит 70 тысяч чистой прибыли в год? 100 тысяч? 50 тысяч, но показывает стабильный рост?

Поэтому такая оценка говорит лишь о плохой информационной базе предпринимателя, неспособного трезво оценить обладание приносящим прибыль активом. Постараюсь эту тему раскрыть.

Методы оценки

Чтобы не изобретать велосипед, давайте обратимся к распространённым практикам оценки бизнеса, принятым в сделках слияния-поглощения, а также у инвестиционных компаний. Как они оценивают стоимость бизнеса? Разберём три самых удобных, подходящих для оценки интернет-магазина.

Оценка по ликвидационной стоимости

Первый и самый простой способ оценки — это оценка интернет-магазина по его ликвидационной стоимости. Оценка эта лежит скорее в плоскости бухгалтерского учета, нежели в оценке бизнеса как развивающейся системы. При таком методе базовой величиной для расчета стоимости бизнеса будет суммарная балансовая стоимость принадлежащих ему активов.

Простой пример для интернет-магазина: для оценки будут взяты товарные остатки, оргтехника, мебель, право аренды торгового помещения, дебиторская задолженность (то есть обязательства которые есть у контрагентов перед интернет-магазином). Это величина будет скорректирована исходя из длительности хранения продукции, оставшейся на складе, вероятности погашения дебиторской задолженности контрагентами, а также наличие у компании обязательств перед кредиторами, например товарного кредита у поставщика или банковской ссуды.
Продажа по ликвидационной стоимости — это продажа материальных активов компании по рыночной цене или ниже.
Метод хорош простотой, но не выдерживает никакой критики с точки зрения оценки нематериальных активов интернет-магазина, которые бывают так же весьма ценными. Этот метод не учитывает стоимость клиентской базы, наличие органического трафика на сайте, взаимоотношения с поставщиками и партнерами. А главное, не учитывает ценность усилий предпринимателя которые были затрачены на то, чтобы из этих составных частей создать работающий бизнес. Чаще всего продажу по ликвидационной стоимости используют при вынужденной продаже.

Метод дисконтированных денежных потоков

Этот метод оценки бизнеса основан на простом принципе: стоимость компании равна объему денежных средств, который она способна принести за некоторый временной отрезок. Важной составной частью метода является процесс дисконтирования. Что это такое? При оценке ценности денег во времени исходят из того, что деньги, полученные сегодня, представляют более высокую ценность, чем те деньги которые будут получены время спустя. Разница в ценности между этими двумя величинами называется ставкой дисконтирования.

Ставка дисконтирования, как правило, вычисляется как сумма гарантированной безрисковой доходности и приемлемого уровня риска неполучения этой суммы по истечении взятого интервала времени. Уровень безрисковой доходности определяется ставкой рефинансирования центрального банка, процентом по депозиту в надежном банке или доходностью к погашению качественных корпоративных, государственных или муниципальных облигаций.
Стоимость компании равна объему денежных средств, который она способна принести за некоторый временной отрезок.
Чтобы за этими терминами не потерять сути, рассмотрим простой пример из бизнеса интернет-магазинов. Вы вкладываете деньги в оборотные средства магазина и ожидаете их возврата через год. Какая доходность этих вложений вас устроит, при наличии возможности разместить те же средства на банковский депозит под 12% годовых? Понятно, что требуемая доходность такого вложения должна превышать возможный доход (12%) от условно безрискового вложения в депозит на величину, которая устоит вас в качестве премии за риск, связанный с бизнесом. Товар может оказаться частично неликвидным, на рынке — произойти существенные изменения, возникнуть всяческие форс-мажорные ситуации. Сумма безрисковой доходности и ожидаемой премии за риск и называется ставкой дисконтирования.
Какое отношение это имеет к оценке бизнеса? При покупке интернет-магазина покупатель исходит из соображения о том, сколько денег он получит вследствие владения этим бизнесом за какой-то срок. Здесь и применяется ставка дисконтирования.

Предположим, покупатель рассчитывает на возврат средств в течение 3 лет. Значит, доход от владения бизнесом должен превысить гарантированный безрисковый доход за три года, увеличенный на величину рисков. Таким образом, стоимость бизнеса по этому способу оценки составит 3 годовых прибыли интернет-магазина, уменьшенные на величину дисконтирования следующим образом: прибыль первого года уменьшается на ставку дисконтирования, прибыль второго уменьшается на ставку дисконтирования во второй степени, прибыль третьего года уменьшается на ставку дисконтирования в 3-ей степени. Сумма всех этих величин и будет фактической стоимостью бизнеса. Звучит сложно, но ниже мы подробно разберём этот пример.

Отдельного внимания заслуживает поправка на рост. Если бизнес компании растет с некоторой скоростью, то в расчет дисконтированного дохода от будущих периодов должно быть внесено это увеличение прибыли.
Оценка по мультипликаторам
Так называемая оценка стоимости бизнеса по мультипликаторам — это другой способ применения двух вышеописанных методов. Мультипликаторы — посчитанные коэффициенты, по которым определяется инвестиционная привлекательность бизнеса. В нашем случае для оценки разумно использовать либо прибыль, либо выручку, либо балансовую стоимость, увеличенные в такое число раз, которое приняты при сделках слияния, поглощения или инвестирование в аналогичные компании подобных типов.

Например, высококачественные технологические компании торгуемые на американской фондовый бирже оценивается в 25-40 годовых прибылей. Качественные инфраструктурные компании из США оцениваются в 10-15 годовых прибылей. Если за основу оценки берется балансовая стоимость компании, то для указанных типов компаний мультипликаторы будут равны 3-4 и 1-2, соответственно. Подобные мультипликаторы наблюдаются и по отношению к объему годовых продаж. Значения мультипликаторов меняются в зависимости от страны. В России они ощутимо ниже, чем на западных рынках.

Мультипликаторы — производные финансовые коэффициенты, по которым покупатели и инвесторы могут оценить целесообразность покупки или инвестиций в бизнес. Существует несколько видов мультипликаторов и при необходимости их легко посчитать. Однако, вам всё равно придётся смотреть на чужой опыт: какие сделки с какими мультипликаторами заключались в нынешних реалиях.
Оценка по мультипликаторам: балансовая стоимость или выручка умножается на фиксированное значение, зависящее от типа бизнеса и экономической ситуации.

Практикум

Как оценить стоимость российского интернет-магазина при продаже бизнеса?
В этом нам помогут 3 вышеописанных метода. Сначала требуется провести оценку имущества компании на балансе. Основной вклад в эту величину для интернет-магазина создают товарные остатки, обязательства контрагентов и собственные обязательства перед поставщиками. Как правило, эта величина не удовлетворяет пожелания продавца относительно стоимости бизнеса. Тем не менее, она важна как некоторая нижняя граница в переговорах с покупателем.

Метод дисконтирования

Предположим, что среднегодовая прибыль компании (P) будет неизменна, а ставка дисконтирования составляет 20% годовых (d), посчитаем стоимость бизнеса как источника денежного потока (CF) в течение трёх лет:
CF=P*(1-d)+P*(1-d)*(1-d)+P*(1-d)*(1-d)*(1-d)=P((1-d)+(1-d)(1-d)+(1-d)(1-d)(1-d))
Для наглядности предположим, что чистая прибыль интернет-магазина составляет 1 млн рублей в год. При заданных выше условиях, стоимость денежного потока этого интернет-магазина за период трёх лет составит:
CF=1*(0,8 + 0,64 + 0,512)= 1,952 (млн рублей)

Метод мультипликаторов

Не густо, правда? Вы ещё более удивитесь, когда увидите, насколько сильно отличаются оценки одинаковых бизнесов в России и, например, в США или Израиле. Для этого нам очень пригодится метод оценки через мультипликаторы. Для простоты сравнения, готовую чистую прибыль интернет-магазина будем считать равной тому же одному миллиону рублей.
Не самая лучшая компания в США может рассчитывать на оценку по мультипликатору к прибыли, равному 10. В кризисных ситуациях, когда прибыль компании отсутствует, применяются мультипликаторы к продажам или к ликвидационной стоимости.

Интернет-магазин, работающий в США, будет иметь оценку около 5-10 годовых прибылей. Российский магазин может рассчитывать максимум на 3. Отчего такое колоссальное отличие? Всё дело в рисках, связанных с ведением бизнеса в каждой из стран, перспективах экономики и наличии сложившейся практики купли и продажи бизнеса. Ведь стоимость — это величина, за которую продавец согласился продать, а покупатель согласился купить. Нет покупателя — продавцы вынуждены продавать товар с существенной скидкой. Это касается как товаров, так и бизнесов, являющихся объектом купли-продажи.
Посмотреть мультипликаторы у прошлых закрытых сделок по любому типу бизнеса и году можно посмотреть здесь.
Когда наконец продал «сложный» бизнес.
Те, кто задумался о продаже собственного интернет-магазина могут попробовать посчитать стоимость компании по приведенным выше методам. Возможно, кому-то это поможет принять верное решение.

В следующем материале мы поговорим о методе оценки стоимости интернет-магазина по трафику и о том, как и где искать покупателя.